中古住宅の売却は難しい？売却相場や流れを詳しく解説

「中古住宅を売却するにはどうすればいい？」「中古住宅は売れない？」

中古住宅の売却を検討してる方の中には、上記のような悩みを持つ方が多いと思います。

この記事では、中古住宅の売却の流れや売却を成功させるコツを詳しく解説します。

初めて不動産を売却する方はぜひ参考にしてみてください。

監修者

松屋不動産販売株式会社

代表取締役　佐伯　慶智

住宅・不動産業界での豊富な経験を活かし、令和2年10月より松屋不動産販売株式会社にて活躍中。

それ以前は、ナショナル住宅産業（現：パナソニックホームズ）で8年間、住友不動産販売で17年間（営業10年、管理職7年）従事。

中古住宅の売却価格の決まり方

中古住宅を売却する際は、一般的に売却時には不動産仲介業者を利用することが多いです。

現在の中古住宅の売却価格算定には、主に取引事例比較法、原価法、収益還元法という三つの方法が用いられています。

多くの不動産仲介業者は過去の実績を重視する観点から、特に取引事例比較法を採用して価格を算出しています。

また査定の際は以下の4つの項目をもとに価格を算出しています。

一つずつ詳しく説明していきます。

住宅の立地条件

中古住宅の価値は、物件の立地条件によって大きく変動します。

一般的に、駅前の不動産は購入価格が高くなりますが、同時に値崩れしにくく資産性も高くなります。

これは、交通の便が良い場所では通勤・通学が容易なだけでなく、日常生活が快適で、将来的な発展性も期待できるためです。

そのため、電車の駅やバス停からの距離が近いほど、物件価格は上昇する傾向にあります。

さらに、日常の生活で利用するスーパーマーケット、医療機関、学校などの生活施設が周辺に整っていることも、重要な価値判断のポイントです。

近年では、イオンのような大型商業施設の建設により、周辺の土地価格が高騰する傾向も見られます。

このように、住宅の価値は利便性に大きく左右されると言えるでしょう。

一方で利便性と生活の快適性は必ずしも一致するわけではありません。

駅前の物件では人通りが多くなることから、騒音や人の気配を感じるなどの問題により、家での滞在時間における質が低下する可能性もあります。

不動産業界にも影響を与えており、従来の利便性重視の評価基準から、室内環境の重要性が増していることから、今後は不動産の評価ポイントもこうした変化に応じて変わっていくことが予想されます。

築年数や建物の状態

中古住宅は、立地条件に加えて、築年数が重要な判断材料の1つです。

たとえば、大手不動産ポータルサイトでも、築年数は主要な検索条件として設定されており、一般的に5年単位（5年以下、10年以下など）で区分されています。

そのため、売却を検討する物件が、どの築年数カテゴリーに含まれるかによって、購入検討者の目に留まるかどうかを大きく左右する要因と考えられます。

たとえば、築19年の物件と築21年の物件では、わずか2年の違いであっても、検索カテゴリーが「築20年未満」と「築30年未満」と大きく異なってしまうため、検索時の物件露出度に大きな影響を与えることになるでしょう。

建物における実際の状態は内見をしなければ正確には判断できませんが、築年数は物件選択する際における重要な指標の一つとなっています。

中古住宅を売却する際には、築年数の節目を意識した早めの決断が重要なポイントとなるでしょう。

住宅の間取りや設備

中古物件市場においては、特徴的な間取りよりも、一般的でシンプルな間取りの方が好まれる傾向にあります。

たとえば、20畳の広いワンルームよりも、8畳のダイニングと6畳の部屋が2つある標準的な間取りの方が、より多くの購入検討者の関心を集めます。

独自性の強い間取りを好む方々は、自分の好みに合わせて新築の注文住宅を選ぶ傾向が強く、中古市場ではそうした間取りを求める層が限定的だからと考えられます。

また、設備面に関しては、温水洗浄便座（ウォシュレット）や食洗機といった使用者の痕跡が残る設備は、抵抗感から必ずしも高い価値を持つとはいえないでしょう。

一方で、駐車場のような後付けが困難な設備については、重宝される傾向にあり駐車場2台分が完備されていると高い評価につながりやすいです。

また、地域における特性も重要な要素の1つです。

具体的な例としては、東北や北海道といった寒冷地では、断熱性の高い素材が使用されているかどうかや、二重サッシ（二重窓）が使用されていることなどが、物件の価値を左右する重要なポイントとして考慮されています。

日当たりや眺望

日当たりや眺望は、建物の構造上、後から変更することが不可能な要素であるため、立地を選ぶ際の重要な判断基準です。

従来から南向きの物件は人気が高く、現在でも変わらない傾向にあります。

近年のリモートワークの普及により、日中を自宅で過ごす世帯が増加したことで、南向きの強い日差しを避け、西向きの物件を好む購入者も増えてきています。

日当たりの良さは重要な要素ですが、生活スタイルによっては強すぎる日差しが煩わしく感じられることもあります。

季節や時間帯による日の当たり方を考慮して、南西向きや南東向きの物件を積極的に選択する購入者も見られます。

一方で、北向きの物件を優先的に探すケースは依然として少なく、概して人気の順序は南向き、西向き、南東・南西向きの順が一般的となっています。

中古住宅を売却する際の流れ

中古住宅を売却する際の最初のステップは、自身で販売活動を行うか、それとも不動産仲介業者に依頼するかの判断です。

不動産仲介業者と媒介契約を締結し、購入者の探索から契約手続きまでを一括で委託することが一般的です。

そのため、信頼できる不動産仲介業者の選定と、適切な市場相場の把握が重要になってきます。

また、売却におけるスケジュール設定も非常に重要な要素であり、次の住宅のローン返済がすでに始まっている場合は、売却を急ぐ必要があります。

一方、売却完了後に新しい住まいを探す予定であれば、じっくりと時間をかけて良い条件での売却を目指すことができます。

中古住宅の売却を成功させるためには、不動産仲介業者との連携を密にしながら、具体的な売却スケジュールを慎重に検討することが重要なポイントです。

売却前の事前準備

売却前の事前準備として、以下が挙げられます。

不動産売買で必要となる書類の多くは日常生活ではなじみが薄く、登記簿謄本のように取得後に使用できる期間が限られているものもあります。

そのため、すべての書類を早急にそろえる必要はありません。

ただし、中古住宅購入時の契約書類など、重要書類を家の奥にしまい込んでしまい、所在が分からなくなってしまうケースもあります。

すべての書類を今すぐに準備する必要はありませんが、重要書類の保管場所だけは事前に確認しておくことをお勧めします

中古住宅の売却に必要な書類の準備

中古住宅を売却する際に必要な書類は、提出時期によって大きく分けることができます。

不動産仲介業者への依頼時や契約締結時には、主に物件に関する基本的な書類が必要です。

売主本人の確認書類や実印などの本人証明関連書類、住宅ローンの残高証明書などは、実際の契約から引き渡し時に提出が求められます。

住んでいる地域の中古住宅市場動向を把握する

中古住宅を適正価格で売却するためには、市場動向を正確に理解することが重要です。

地域特性や景気変動が不動産市場にどのような影響を与えるのかを把握することで、より的確な判断が可能です。

最新の市場データを収集し、長期的な視野に立った予測を行うことは、確かに重要な要素である一方で、不動産業界に日常的に関わっていない一般の方々にとって、これらの情報を適切に収集・分析することは現実的ではありません。

そのため、仲介を担う不動産仲介業者の選定が非常に重要です。

豊富な経験と専門知識を活かして、市場動向を的確に分析し、売主にとって最適な売却戦略を提案する不動産仲介業者こそ、信頼できる会社だといえるでしょう。

住宅ローンの残債の有無を確認

中古住宅を売却する際の準備として、住宅ローンの残債の有無を確認しましょう。

中古住宅の住宅ローン残高を確認する最も確実な方法は、金融機関への問い合わせです。

ただし、近年の個人情報取り扱いに関する規定により、住宅ローンの名義人が自ら金融機関に赴き、身分証明書を提示して確認する必要があります。

また、金融機関から定期的に送付される返済予定表や、確定申告・年末調整のために使用する残高証明書などでも確認が可能です。

さらに、金融機関によってはインターネットバンキングやウェブサイトで残高を確認できるサービスを提供している場合もあります。

住宅の査定を受け不動産仲介業者と媒介契約を締結する

中古住宅の売却準備ができたら、査定を受けて不動産仲介業者と媒介契約を締結します。

これは不動産仲介業者との報酬などを取り決めるものであり、この媒介契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類が存在します。

複数の不動産仲介業者に並行して依頼する場合は一般媒介契約を結ぶことになりますが、この場合、不動産仲介業者側は他社が先に契約を成立させるリスクを考慮して、営業活動に消極的になる傾向があります。

専任媒介契約または専属専任媒介契約の場合は、1社のみに取り扱うことになるため、不動産仲介業者は優先的に売却活動に取り組んでくれるメリットがあります。

ただし、これらの契約形態では、契約期間中は他の不動産仲介業者に依頼できないなどの制約が生じます。

そのため、不動産仲介業者の選定には慎重な判断が求められます。

中古住宅の販売活動を行う

購入希望者に魅力を感じてもらうためには、商品の価値を効果的に伝える広告戦略が重要です。

中古住宅が持つ優れた特徴と価格との調和をしっかりとアピールし、顧客が納得できる理由を提供することが求められます。

また、そのメッセージを届けるために、最も影響力のある販売活動を選択することも大切です。

近年、インターネットの普及もあり宣伝手法も数多く存在するようになったことから、最適なアプローチを検討することが重要となっています。

オンライン広告の効果的な活用 

オンライン広告を利用するには一定の費用が必要ですが、住宅購入を検討している層に対して、ピンポイントで情報を届けられる効果的な手段です。

特にGoogle AdSenseなどのインターネット広告は、ユーザーの検索履歴や興味関心に基づいて表示されるため、潜在的な購入者へのアプローチが可能であり、効果は大きくなるでしょう。

ただし、これらの広告は一般的にクリック課金制（クリックごとに料金が発生する方式）を採用しているため、効果的な運用には慎重な計画が必要です。

適切な戦略なく運用した場合、広告費用だけが膨らみ、期待した効果が得られない可能性もあるため、予算設定や広告内容の最適化には十分な注意を払う必要があります。

SNSを使ったプロモーション方法  

近年、SNSの発展により、InstagramやX（旧Twitter）を活用した不動産の宣伝手法が広がりつつあります。

特にYouTubeなどのショート動画を活用することで、中古住宅の魅力をより効果的に伝えることが可能になってきました。

SNSを活用したプロモーション手法は、従来の不動産仲介業者ではあまり採用されていないため、差別化による高い効果が期待できます。

ただし、SNSの主要ユーザー層と実際の住宅購入層との年齢的なミスマッチについては検討の余地が残るかもしれません。

それでも、追加コストをかけずに実施できるプロモーション手段としては、十分に検討に値する方法と言えるでしょう。

買主を見つけたら売買契約を締結する

購入希望者が見つかった場合は、速やかに売買契約を締結します。

売買契約を行うためには、購入者の住宅ローン審査を含め、様々な手続きを行わなければなりません。

これらの手続きには時間を要するため、できる限り迅速に契約締結に向けた準備を進めていく必要があります。

不動産仲介業者に売買契約を委託している場合は、全ての手続きを任せることができるため、売主が特別な対応をする必要はありません。

ただし、不動産仲介業者の担当者によっては対応が遅くなる場合もありますので、しっかりと進捗管理をしておくことが大切です。

決済をし引き渡しを行う

決済が完了したら中古住宅の引き渡しが行われ、取引が終了となります。

決済金の支払い方法には現金払いと振込の2種類がありますが、最近ではほとんどが振込での決済です。

また、不動産取引は他の売買と異なり取引額が、かなりの高額となるため、支払い手続きの完了の確認は入念に行うことが必要です。

なお、引き渡しについては物件そのものを渡す行為だけでなく、所有権移転の登記も必要であり、単に物件を引き渡すだけでは完了とはならず、役所での手続きも必要不可欠です。

これら物件の引き渡しと所有権移転登記の2点が完了して初めて、不動産取引の売買が完了したと言えるのです。

中古住宅の売却を成功させる方法

中古住宅の売却を成功させる大きなポイントは、市場価格を反映した適切な金額設定と、実績を把握して適切な販売戦略を実施できる不動産仲介業者の選択にあります。

買主となる購入者を探し、速やかな売却を支援する不動産仲介業者の力は不可欠です。

さらに、魅力的な写真を用意して少しでも多くの購入検討者の興味を引くことや、室内を清潔に保ち、必要な修繕やリフォームを行うことも重要です。

これらの取り組みを実施することで、中古住宅の売却成功に近づくことができるでしょう。

適切な価格設定をする

中古住宅を売却する際の適切な価格設定によるメリットとしては、購入希望者を早く見つけることができることと、利益を最大限にできることが挙げられます。

むしろ、近年の中古住宅市場は動きが早いことから、売れ残り物件は非常に目立ってしまいます。

価格設定を間違えた結果、物件が売れ残ってしまうと、商品価値を下げることになり、後から価格を下げて売り出す場合、当初の適切な価格よりもさらに安く設定しなければ売れないという事態に陥りかねません。

つまり、高く売ろうとした結果、販売に時間がかかり、本来得られるはずだった価格よりも安価での販売を余儀なくされる、という悪循環に陥ってしまう可能性があります。

実績があり口コミが良い信頼できる不動産仲介業者を選ぶ

不動産売却を成功させるためには、信頼できる不動産仲介業者を見つけることが重要です。

まずは複数の不動産仲介業者に対して査定依頼や売却の相談を行い、経験や実績に基づいた提案内容を比較するとともに、対応の丁寧さを確認することが大切です。

その際、インターネット上にある口コミやレビューも参考になる情報源となるでしょう。

不動産仲介業者を選ぶ際には、契約内容や手数料についても透明性があり、信頼できる条件であることが重要です。

こうした条件面について、明確な説明が行われない場合、他の不動産仲介業者を検討することも必要です。

また、不動産仲介業者とのコミュニケーションが円滑に取れるかどうかも、選択の重要なポイントと言えます。

これは担当者のコミュニケーション能力も然り、人としての相性も求められます。

こうした条件のもと、信頼できる不動産仲介業者を見つけることで、不動産売却をスムーズに進めることができます。

魅力的な写真で買い手の関心を引く

中古住宅の売却を成功させるポイントとして、魅力的な写真撮影は大きなポイントです。

写真撮影と聞けば苦手に感じる方も多いかと思いますが、最近のスマートフォンのカメラアプリは高品質な写真を撮影できるようになっており、誰でも簡単に室内写真を揃えることが可能です。

また、日中の晴れた日に撮影するだけで室内を明るく見せることができ、簡単な加工も可能なため、見栄えの良い写真を用意することをお勧めします。

ただし、実際の状態と大きく異なるような過度な加工は、後々のトラブルにつながる可能性があるため、加工は常識の範囲内に留めておく必要があります。

汚れやキズは事前に修繕しておく

生活感を感じさせるような大きな傷や汚れについては、事前に修繕しておくことが重要です。

ハウスクリーニングで対応できる汚れや、壁紙・建具の傷などは売却価格を大きく下げる要因になります。

修繕費用はそれほど高額ではないため、事前に補修することで中古住宅の価値を高めることができます。

ただし、修繕に多額の費用が必要となる場合は、現状のまま売却する方が金銭的にプラスになることもあります。

状況に応じた判断が求められますが、可能な限り生活感を抑えるよう努めることをお勧めします。

 中古住宅売却の成功事例

ここでは、実際に中古住宅を売却する際に成功を収めた事例をご紹介します。

このような実例を参考にすることで、効果的な売却戦略の立て方や、注意すべきポイントについての理解を深めることができます。

今回は3つの事例を紹介します。

成功事例1: リフォームで価値を高めたケース

リフォームは中古住宅に新たな価値をもたらす重要な方法の一つです。

第一印象は中古住宅においても重要なポイントとなるため、既存の内装や外装を全面的に改修することで、物件の持つ魅力が飛躍的に増すことにつながり、多くの潜在的な購入者の関心を引き寄せることができました。

特に、生活感が反映しやすいキッチンやバスルームに清潔感と機能性をプラスすることで、実際の生活シーンをより具体的に想像しやすくなり、その物件への興味が一層高まる仕組みが構築されるでしょう。

加えて、限られた予算で最大の効果を最大限に引き出すリフォームの戦略が、中古住宅の価値を高める重要な要素となったケースです。

成功事例2: オンライン広告で買い手を集めたケース

オンライン広告を有効に活用することで、実際に購入を検討する見込み客に情報を効果的に伝えることができます。

不動産仲介業者に委託して購入者を探す場合は、広い範囲から条件に合ったユーザーを紹介することが一般的ですが、オンライン広告では、ピンポイントで目的の顧客層にアプローチできることが大きな魅力であり、確実な売買成立につながったケースです。

成功事例3: 適切な価格設定でスピーディに売却したケース

適切な価格設定は、迅速な売却に欠かせない要素です。

周辺相場や市場動向を売り主が自ら調査し、不動産仲介業者からの提案も受け入れることにより、競争力のある売出価格を設定した結果、他の物件と比較された際にも、魅力的な選択肢として注目を集めることができます。

これにより、余計な値引き交渉を避けることができ、スムーズな取引が実現することになり、迅速な売却が可能となりました。

中古住宅の売却に関するよくある質問

中古住宅の売却に関して、最も多い質問は「どれくらいのスケジュール感で売却が決定するか」というものです。

ただし、これは適正価格での売却を目指しているのか、それよりも低めの価格で速さを重視しているのか、また不動産仲介業者の手腕にも大きく影響されるため、一概にお答えすることは難しい状況です。

早期売却を希望する場合は価格を抑え目に設定することが重要となり、反対に価格を重視する場合は、売却までの期間に余裕を持つことがポイントとなるでしょう。

その他にも、「中古住宅の価格が今後は上がっていくのか」や「新築住宅と中古住宅では、どちらの方が売りやすいのか」といった質問が多く寄せられています。

これらの質問については、この後の項目で詳しく掘り下げていきます。

中古住宅は新築と比べて売れる確率は高いですか？

昨今の世界情勢による原材料高は、不動産業界にも大きな影響を及ぼしています。

それは土地価格だけでなく、新築住宅の建築価格も大きく上昇しており、その結果として、高騰した新築住宅の購入が難しい世帯において中古住宅の検討が増えています。

そのため、現在の不動産市場では新築住宅も中古住宅もともにニーズが高まっている傾向にあります。

もちろん利便性や価格帯によって需要は大きく異なりますが、新築住宅の価格高騰により、中古住宅の割安感を感じる機会が増えており、適正価格での販売ができれば、売れる確率は高いと言えるでしょう。

中古住宅の売却価格は今後上がるのか？

団塊の世代が75歳以上の後期高齢者となり、少子高齢化に拍車をかける2025年問題は、不動産業界に大きな影響を与えると予測されています。

これは、子育て世代の減少が不動産購入世帯の減少につながると考えられるためです。

一方で、円安や低金利を追い風に、日本の高価格帯の不動産が上昇する可能性があります。

また、現在の資材高騰の影響により、不動産に限らず全体的な価格が上昇しており、中古住宅の売却価格も同様に高まっている傾向もあります。

このような現状を考慮すると、利便性が高く、余剰な土地がないエリアでの中古住宅価格は上昇する一方で、その他のエリアでは価格が頭打ちとなるなど、今後は二極化が進むと予想されます。

まとめ

中古住宅の売却は現在の価格高騰やニーズの高まっている市場状況を考えると、非常に売りやすい状況にあると言えます。

ただし、今後の価格上昇については予測が困難なため、状況に応じて現時点での売却を検討するのが賢明でしょう。

不動産仲介業者に任せれば安心だと考える方もいらっしゃいますが、売主自身が知識を持ち、的確な対応ができるかどうかが中古住宅売却の成功を左右します。

思い入れの詰まった中古住宅を的確に売却するためにも、明確な販売戦略とスケジュールを計画しながら臨むようにしましょう。